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　　人物名片——吉國華

　　江蘇吉華電子科技有限公司總經理

　　多年來致力于可燃/毒性氣體探測器、空氣質量/環境監測儀器、粉塵濃度報警器等設備研發、生產與銷售。

　　訪談手記

　　認識吉總已有很多年，但是像這樣坐下來面對面的聊一些話題還是第一次?；蛟S提到企業家時，在很多人腦海中浮現出的是嚴肅、冷峻、不茍言笑等印象。但是吉總給很多人的第一印象是和藹可親的，因為在他臉上總是露著笑容。坐在他的對面，你能夠切身感受到那種親和力，或許這也是他企業能夠做大做強的一個因素。

　　他從最初的一個人摸索創業，到如今擁有多項知識產權的知名探測報警設備生產商，我相信很多人都會問，為什么在競爭如此激烈的市場環境中，吉華電子的發展會如此迅速？其實，任何企業的成功都不是偶然的。正如他自己說的：決定成功的因素很多，但選擇最重要。同樣的項目在不同的時代，結果是不一樣的。當下的我們一定要緊跟產業政策步伐，順應國家發展的方向去奮斗。

　　那天我們聊了很多關于營銷的話題，這是他最在意，也是最得意的地方。吉總是做業務出身的，他深知在如今"酒香也怕巷子深"的時代里營銷的重要性。隨著互聯網的發展，他也是比較早的一批接觸網絡營銷的企業家，他是受益者，更是行家。如果要給他一個頭銜的話，那么"實戰型網絡營銷專家"這個稱謂非他莫屬，也當之無愧。的確在網絡時代里，信息的傳播速度與范圍是任何時代的任何媒介都無法比擬的，我們無法拒絕網絡給這個世界的各行各業帶來的變化，因此我們也不能再單一的使用傳統的營銷方式，必須要與時俱進。正如他說的：當你還在質疑、觀望的時候，其實先行者已經成為了受益者。

　　互聯網曾經是屬于年輕人的玩物，現在已然成為每一個人的生活。然而我們是否在感嘆社會發展的快速變化時，真的把握住了營銷方式轉變的機遇呢？我們是否還在拒絕已經不再是新事物，而成為常態的網絡營銷呢？當我們經歷過但沒有收獲，而報之以失望與否定時，我們是否真的弄懂了網絡營銷呢？或許當我們有如此的疑問時，真的需要思考吉總說的那句話：這個里面有很大的學問。

　　訪談摘錄

　　時間：2019年9月16日

　　地點：吉華電子（鹽城涌鑫中心）

　　酒香也怕巷子深,營銷宣傳不可少

　　陳建華：中國有句古話"酒香不怕巷子深"，對于企業來說，只要有好產品，就不擔心市場。但實際上"酒香也怕巷子深"，特別是在如今競爭激烈、同質化嚴重的情況下，如果沒有營銷宣傳，再好的產品也可能很難打開市場。您是如何看待這個問題的？

　　吉國華：的確是這樣的。當然前提是這個企業要生產出質量過硬的產品，否則營銷宣傳只會加速其滅亡。計劃經濟時代是配額制，生產多少是由上級安排指標的，所以那個時候基本沒有營銷宣傳的概念。但是進入市場經濟后，一切都是由市場說了算。對于企業來說，的確是"酒香也怕巷子深"，同一種產品會有很多企業在生產，殘酷的競爭也就隨之而來，商場如戰場這句話一點也不為過。如何脫穎而出呢？真的要八仙過海各顯神通。因此除了要注重產品質量，其次就是要加大宣傳，而且必須是要大張旗鼓地進行一些宣傳，把我們的產品深入到我們的客戶的心中去。只要你產品質量過硬，你的宣傳到位，不怕產品賣不出去。但是如果脫離質量談營銷，或者脫離營銷談質量，都是不行的。兩者要相結合，缺一不可。

　　網絡營銷是王道,選擇平臺很重要

　　陳建華：隨著互聯網技術的發展，網絡營銷異軍突起。您是網絡營銷的擁護者和受益者、更是實戰型的網絡營銷專家，您認為與傳統營銷相比，網絡營銷具有哪些優勢呢？

　　吉國華：是這樣的，我曾經是一個業務員，過去我們都是夾上一個包，每家每戶的登門跑市場，找客戶。但是這有個弊端，就是說走了一天下來，也許一個客戶都沒有。有時候跑了三四天下來，都沒有找到一個準客戶。而且浪費了很多的精力，包括吃飯的、住宿的以及其他一些費用投入也是比較大。但是網絡營銷就不存在我剛才說的這些弊端，這就是網絡營銷的優勢?，F在通過百度找到我們的一般都是準客戶，基本都是決定要成交，或者等一會就要成交的。一般來說都是他有意向，或者這些單位、企業正好要買這個東西，他就會在網上進行搜索查找，很精準很方便。目前，我們公司跟許多網絡公司都有相關合作，但是總體來說的話，百度的占有量要達到70%。

　　陳建華：您把70%的營銷費用投在百度，在您心目中肯定認為百度更有優勢，那么這個優勢到底體現在什么地方呢？

　　吉國華：最直接的就是百度的用戶量大，人們習慣性的第一搜索引擎用百度的最多。用專業術語來說，就是百度的流量大，這就是最大的優勢，大家做營銷肯定希望在人多的地方進行宣傳嘛。這樣的話，我們企業在上面做宣傳，曝光的幾率就大了，準客戶就會更多，成交量也就會增加。

　　學懂推廣做營銷,完善自身談客戶

　　陳建華：很多企業使用過百度營銷，許多人收到了不錯的效果，但是也有人說效果不行，您是百度營銷的忠實使用者，更收到了很好的效果，因此您最有發言權。您認為應該怎么做，或者以什么樣的心態去做，推廣才會有效果呢？

　　吉國華：很多人剛剛接觸百度的時候，他對百度還沒有真正的了解，沒有嘗到甜頭。他認為只要投了百度以后，很快就能帶來經濟效益，但實際上并不是這樣，這個里面有很大的學問。其實百度是一個橋梁，讓我們跟客戶之間進行了認識。就相當于它是一個介紹人，我們認識了以后能不能成交，這就是后期我們和客戶之間的事情了?？偟膩碚f有以下三點：

　　第一，網站要做的好。這是企業的網絡門戶，是企業形象的直接展現。網民看了感覺非常氣派，就容易進去瀏覽你的網頁。如果連瀏覽你網頁的人都沒有，那么也就無從談起下一步的溝通了。

　　第二，你要24小時在線。比方說電話的暢通、接聽電話的客服要精于溝通等。客戶咨詢時，要把客戶的疑慮解決掉，根據客戶的需求，推薦最適合他的產品。

　　第三，要懂百度的后臺操作，知道百度的展現原理，要去分析訪客需求，總結溝通交流的結果等等。不能認為做了推廣之后，坐在家里什么事也不干，訂單就能從天上掉下來。

　　百度為我們和客戶之間架了橋梁，但是否成交，還是要我們進一步的努力。如果當客戶提出疑慮，需求產品信息時，你都解決不了，親和力又不好，你就是推廣花的錢再多，也做不出生意。

　　半途而廢難收益,持續投入呈效果

　　陳建華：有一些客戶，比如他第一次做推廣的時候，覺得投了5000塊錢，但是沒有收到什么咨詢，然后就放棄了，所以他就會認為推廣沒效果，您是怎么看待這個問題的？

　　吉國華：你其實提到了一個持續性投入的問題。為什么有人做不出效果來？就是因為他認為投了5000塊錢，沒收到效果就不投了。比方說有一個新產品要通過網絡進行宣傳，假設這個新產品已經有五家企業在推廣了，我們投放以后就是第六家。因為前五家本來已經在投放中，對于網民來說，他肯定會首選前五家。因為你剛剛上來，人家對你不了解。如果說你做的時間長一點，由于你持續性地推廣，你的產品信息就會一直出現在他的搜索結果中，網民就能經?？吹剑_實是容易記在他的心目當中，這就是說增加了印象。他就會知道這樣的產品，就會慢慢的與你聯系，你就會把效果做上來。

　　如果你沒有持續性的投入，展現了一段時間后就找不到你了，那么也就不可能有準客戶聯系你，也就談不上什么網絡營銷效果。所以說指望某一次投入就要獲得什么樣效果，真的很難，一定要持續性投入。